【家装建材】朱行：你是“守株待兔”型的坐商吗？

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    朱行：你是“守株待兔”型的坐商吗？

时下的中国连国务院都发文了，鼓励国人“大众创业、万众创新”，这给原本就不想务工的热血青年更好的提供了创业的理由及环境，商海沉浮机会无处不在，前人成功的金光大道仿佛就铺在眼前。尽管当前许多行业的生意似乎不是很尽人意，但依旧阻挡不了众多创业者选择租个门店做点生意的热情。笔者在卫浴行业从事营销工作多年，借此就家装建材终端销售提出一些建议，供从事此行业的业务人士做参考。

谈及终端营销不得不从家喻户晓的“守株待兔”的故事说起：

我们先来看第1幅漫话图片，这是“守株待兔”的原型，话说一位农夫在地里耕作，突然一只兔子不小心撞晕在他身旁的树桩上，虽然这位农夫觉得不可思议，当然还是会把兔子捡回家当作美餐。一不小心这件事被很多人知道了，于是别的农夫也闻风而动，纷纷行动起来，便出现了上图中的2、3、4幅漫话故事。第2幅漫话图片，故事的主人翁偿试在地里头砍出一个树桩，躺在大树底下乘凉，等着兔子自动撞上来，等着等着就睡着了，并还做了个白日美梦，梦见兔子撞上来了。第3幅漫话图片，故事的主人翁在地里找到一个树桩，随后躺在树桩旁边，假寐着等着兔子撞上来，但很可惜，等啊等却什么都没等到。这第2与第3幅漫话中的主人翁不正是我们现实生意中许多老板的真实写照吗？我们很多老板听说或是看到别人做家装建材生意很赚钱，于是也去租个店面，找个品牌就开始干了，天天坐在店里等着客人上门，等着等着就坐在收银桌旁睡着了，也许也会做个白日美梦赚了好多钱。更甚者连店里的灯都不愿意开，跑到隔壁店里摆龙门阵去了，请问你是不是也这样经营门店的呢？请问你是否还在抱怨市场行情不好厂家不给力呢？你是否还在责怪竞争对手太狡猾呢？

第4幅漫话图片就很有意思了，诸位请看，是不是来了好多兔子了？是不是有3只兔撞晕了？还有第4只正在蹦的兔子又命运如何呢？各位老板你看出来几个不同之处了呢？

第一个不同之处，故事的主人翁是选择在一片绿草地里制造了一个树桩，为什么是绿草地呢，因为这位农夫懂得，兔子爱吃嫩草，只有绿草青青方能吸引兔子的眼球，第2、3幅漫话中，虽然有发芽的庄稼，但太小，兔子从远处看，看到的是一片黄土地，试想兔子会来吗？在这终端营销学上，我们称为视觉营销，请问各位老板思考一下，你的门店是拿什么来吸引消费者的眼球从而进你的宝店呢？

第二个不同之处是故事主人翁制造了一个高大上的树桩，为什么这样呢？因为他知道兔子是蹦着跑的，树桩如果太低，兔子直接蹦过去了，在这终端营销学上，我们称为充分深知客户的消费行为习惯，请问你知道家装建材客户具备什么样的消费行为习惯呢？（详见《明白了家装客户的消费行为便掌控了销售的主动权》）

第三个不同之处是故事主人翁觉得一个树桩还不够，因为他想，万一来了好多兔子从树桩旁边经过不会撞到树桩上岂不是浪费机会了？于搬来一块大大的石头堆在草地上，这不刚好有一只兔子撞死在石头上。在这终端营销学上，我们称为“渠道为王”，你掌握越多的渠道资源就越多的在市场中分得更多的羹，这也是为什么这么多年以来，代理商比分销商赚钱多的道理。因为代理商发展了更多的分销渠道一起赚钱，而分销商就只是一个树桩而已。

第四个不同之处是故人主人翁进一步想，万一来了好多兔子从树桩及石头旁边经过都没有撞到岂不是也浪费了机会？于是准备了一把长长把手的斧头，躲在树桩后面，看见兔子蹦过来没撞到树桩是吧！没事，我再给你来一斧头我打不死你！在这终端营销学上我们称为“终端拦截”，请问你会吗？

仁者见仁、智者见智，也许我们还能看出更多的不同之处不是吗？最后我们小小的总结一下，原来我们开个门店做点生意就是在天天演译着“守株待兔”的故事，如果说我们所在的卖场有50个家装建材品牌店，就意味着有50个守株待兔的老板，每天来的兔子却只有几只而已，僧多粥少啊！我们要做的便是找一把斧子，在一片绿草地上先造一个高大上的树桩，吸引更多的兔子撞过来！没撞晕！再用斧头敲一下!